Menestys uusasiakashankinnassa ei synny ilman kemiaa ja kokemusta

Kokemus on osoittanut, että menestyksekkään uusasiakashankinnan kivijalka muodostuu kahdesta elementistä: Kyvystä eläytyä asiakkaan tilanteeseen sekä asiakkaan liiketoiminnan ymmärryksestä.

Perusjuttuja? Kyllä ja ei. Tarvitaan sitä samaa näppituntumaa ja pelisilmää kuin hyvän leivän leipomisessa. Jotta lopputulemasta saadaan rapea ja maukas pelkkä hyvä reseptiikka ei riitä: uunin lämpötila, aika, raaka-aineiden laatu sekä leipurin kokemus – kaikki vaikuttavat tulokseen. Lisäksi peliin astuu kemia. Tätä samaa tarvitaan onnistuneessa bookkauksessa.

Viime viikolla saimme tästä palautetta erään toimialansa johtavan organisaation päättäjältä. Tapaaminen oli ollut erityisen onnistunut. Bookkaaja oli ollut luonnollinen, ei tuputtanut tai tyrkyttänyt mitään. Hyvä bookkari osaa kemian perusteellisesti niin kuin hyvä leipuri: Hän osaa muokata omaa ääntään ja fiilistään siten, että se kohtaa asiakkaan tunne- ja mielenmaiseman. Tilanne ja kokonaisuus huomioidaan.

Jokainen asiakas on kuitenkin erilainen. Jotta osaat huomioida asiakkaan erityispiirteet sinulla tulee olla riittävä kokemus respetiikasta: Kuulostaako asiakas kiireiseltä? Onko taustalla hälyääniä? Onko hän hengästynyt? Mikä kellonaika on? Mikä toimiala on kyseessä? Mikä on asiakkaan rooli organisaatiossa? Mitä taloudessa on tapahunut tai tapahtumassa? Nämä kaikki muuttujat täytyy pitää mielessä niin keikkaa tulee.